Seu próximo cliente pode ser uma IA: empresas enfrentam novo desafio nas vendas digitais

A inteligência artificial começa a mudar a maneira como consumidores pesquisam produtos, comparam preços e contratam serviços. Em vez de realizar todas essas etapas manualmente, usuários já podem delegar parte do processo a agentes de IA, capazes de buscar fornecedores, solicitar orçamentos e organizar alternativas. Para as empresas, essa transformação exige mais do que presença digital, é necessário oferecer informações confiáveis e estar preparado para atender solicitações intermediadas pela tecnologia.

O professor de Marketing de Conteúdo, SEO e GEO da ESPM São Paulo e CEO da WS Labs, Wilson Silva, experimentou essa possibilidade ao utilizar um agente de inteligência artificial para contratar um serviço automotivo. A ferramenta pesquisou dez oficinas, encaminhou fotografias e vídeos do problema, solicitou orçamentos e apresentou as três melhores alternativas para sua avaliação.

Durante as interações, o agente chegou a tentar negociar o preço. A contratação, porém, foi decidida pelo próprio professor, que escolheu a oficina com atendimento mais ágil e atencioso. Alguns estabelecimentos responderam apenas no dia seguinte, quando o serviço já havia sido contratado.

"Não basta o consumidor encontrar uma empresa. Os sistemas que participam da decisão precisam compreender o que ela oferece, verificar informações e conseguir avançar na jornada", explica Silva.

Catálogos incompletos podem dificultar vendas por inteligência artificial

O desafio também atinge o comércio eletrônico. Segundo o especialista, lojas com milhares de produtos podem ter dificuldades para aparecer nas recomendações de agentes de IA quando seus catálogos apresentam descrições genéricas, preços desatualizados ou informações incompletas sobre estoque e entrega.

Em uma compra de roupas, por exemplo, a tecnologia precisa identificar características como tamanho, tecido, modelagem, cor e disponibilidade para recomendar produtos compatíveis com as preferências do consumidor.

Para acompanhar essa mudança, as empresas precisam organizar seus catálogos, atualizar informações comerciais e garantir que seus canais de atendimento consigam responder às solicitações. A integração com sistemas de inteligência artificial também depende de mecanismos de segurança e autorização, especialmente quando envolve pagamentos.

Pesquisa aponta baixa visibilidade de marcas nas respostas de IA

Um levantamento desenvolvido por Wilson Silva no contexto acadêmico da ESPM São Paulo analisou 552 marcas de 22 segmentos, a partir de 6.611 consultas realizadas no ChatGPT, Gemini, Claude e Perplexity.

O estudo identificou que aproximadamente 57% das marcas avaliadas ficaram na faixa considerada invisível nas consultas neutras. Além disso, 71% das citações com posição registrada apareceram entre os três primeiros lugares das respostas.

Os resultados indicam concentração da visibilidade nas ferramentas generativas, embora não comprovem perda de vendas para as empresas menos mencionadas.

Para Silva, o avanço do chamado comércio agêntico, no qual sistemas de inteligência artificial participam das decisões de compra, exige atenção tanto à presença digital quanto à capacidade operacional das empresas. O objetivo não é eliminar o atendimento humano, mas permitir que consumidores e agentes encontrem informações corretas e consigam avançar nas negociações.